Sử dụng AISAS hiệu quả trong Marketing

AISAS là gì? Chi tiết mô tả AISAS

AISAS là mô hình Marketing do Dentsu phát triển từ 2004 đã thu hẹp quy trình dịch chuyển tâm lý (AIDM), còn Hành động lại được mở rộng thành tìm kiếm, Hành động và Chia sẻ để thích hợp hơn với nhu cầu marketing hiện đại. AISAS làm thuật ngữ viết tắt bởi 5 từ đại diện cho 5 trạng thái (stage) của mô hình: A (Awareness) – I (Interest) – S (Search) – A (Action) – S (Share).

Với kinh nghiệm của VIG, AISAS là mô hình triển khai Digital Marketing hiệu quả, tinh gọn với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Bởi nhờ sự đơn giản và tổng quan của AISAS, bạn có thể xây dựng một kế hoạch Digital Marketing (thậm chí là IMC – Intergrated Marketing Communication) trong khoảng 1-2 tuần và đưa vào thực thi.

Trong bài viết này, VIG sẽ giải thích rõ các khái niệm quan trọng trong mô hình AISAS, cũng như kinh nghiệm thực tế khi sử dụng AISAS.

Chúng ta cùng nhau đi qua ý nghĩa của từng từ.

1. Awareness

Mục tiêu: thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Ở stage này, chúng ta xem khách hàng gần như không có khái niệm, hoặc không hề quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của của mình. Awareness có thể gọi là trạng thái đầu phễu, nếu chúng ta làm không tốt thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả ở những giai đoạn sau.

Kinh nghiệm của VIG, để đạt được awareness tốt, bạn phải tiếp cận đúng người (chất lượng tiếp cận) và đủ nhiều (số lượng tiếp cận, tần suất tiếp cận) để khách hàng mục tiêu tiếp xúc đủ nhiều với thương hiệu, để họ có cơ hội quan tâm và nhớ đến thương hiệu. Còn họ có nhớ, có ấn tượng (tốt hoặc xấu) hay không thì cần đến chất lượng nội dung & hình ảnh ở stage sau.

Kênh thường dùng trong giai đoạn này là các kênh Push Media như Facebook Ads, Instagram Ads, Tik Tok, Youtube… sẽ hiệu quả hơn. Nhắc lại, trước giai đoạn này, khách hàng chưa có khái niệm về thương hiệu, nên chúng ta cần chủ động đẩy thông tin đến họ. Sẽ càng hiệu quả hơn nếu chúng ta làm đủ tốt để có thể Word of Mouth và Viral.

Chỉ số đo lường quan trọng:

Target Audience (đối tượng mục tiêu): cần chính xác về nhân khẩu học, vị trí địa lý, hành vi thông thường
Impression (lượt tiếp cận): số lượng người mà quảng cáo của mình tiếp cận được
Frequency (tần suất quảng cáo): số lượng hiển thị trung bình cho 1 người. Chỉ số này thường >=2 để người xem có thể nhớ được thương hiệu. Sẽ không có một con số lý tưởng. Nếu đủ ngân sách và nội dung chất lượng, cứ hiển thị càng nhiều càng tốt.

2. Interest

Mục tiêu: thu hút sự quan tâm của người xem. Thông thường, Interest và Awarness được triển khai & đo lường cùng với nhau vì 2 stage này liên quan chặt chẽ với nhau. Để có thể gây ấn tượng tốt, đòi hỏi nhiều tính sáng tạo và chất lượng nội dung (văn bản, hình ảnh, bố cục, màu sắc…) đáp ứng đúng các pain & gain của người xem.

Nếu chất lượng nội dung không thu hút được sự quan tâm, và kết hợp với tần suất lặp lại nhiều, chúng ta rất dễ gây ra sự phiền phức cho người xem. Do đó, cần phải liên tục theo dõi các chỉ số quan trọng, thử nghiệm nhiều cách tiếp cận khác nhau (A/B testing) để tìm ra được best practice cho giai đoạn này.

Kênh thường dùng: “Content is King”. Lưu ý rằng, tuy cùng 1 người xem, nhưng mỗi nền tảng thì họ sẽ có kỳ vọng khác nhau. Ví dụ, nếu họ đang lướt website, họ sẽ muốn nhiều thông tin tham khảo, và nếu họ lên Instagram, thì họ sẽ muốn xem hình ảnh ấn tượng hơn. Do đó, tùy mỗi nền tảng, chúng ta sẽ có các format khác nhau và cách truyền tải thông điệp khác nhau.

Chỉ số đo lường quan trọng:

CTR (Click Through Rate – Tỉ lệ click)
Engagement (tương tác trên mạng xã hội)
Bounce Rate (Tỉ lệ thoát, càng thấp càng tốt)
Time Spend (Thời gian mà người xem bỏ ra cho 1 sản phẩm truyền thông)

3. Search

Mục tiêu: tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các Công cụ tìm kiếm

Tại sao lại là các Công cụ tìm kiếm?

Vì sẽ có khả năng rất cao, người dùng sẽ đi tìm kiếm thêm thông tin trước khi ra quyết định. Một số mối quan tâm của người dùng sẽ là: giá cả, khuyến mãi, chất lượng, thương hiệu, sự thuận tiện khi giao dịch, sự thuận tiện khi sử dụng, hậu mãi, chế độ bảo hành… Chúng ta cần đảm bảo rằng thương hiệu cần xuất hiện nhiều nhất có thể để giải quyết các thắc mắc, cân nhắc của khách hàng. Từ đó, chúng ta có thể dễ dàng “lôi kéo” khách hàng về phía mình, để tiến gần hơn đến các giao dịch.

Kênh thường dùng: Google Search, Công cụ tìm kiếm của các trang eCommerce, Công cụ tìm kiếm của Social Network

Nhiều bài viết hiện nay tương đối “out-of-date” khi chỉ nhắc đến Google (hoặc Bing) ở giai đoạn này. Ít nhất tới năm 2022, hành vi người dùng đã có nhiều thay đổi. Mặc dù Google vẫn là kênh tìm kiếm phổ biến nhất cho nhiều tiêu chí khác nhau, nhưng với tiêu chí “giá cả” thì người dùng tìm trên Shopee, Lazada, Tiki rất nhiều. Bên cạnh đó, nếu người dùng quan tâm đến “sự năng nổ”, họ sẽ tìm thông tin trên Facebook, Instagram, Tik Tok.

Chỉ số đo lường quan trọng:

Traffic từ Organic Search
Traffic từ Paid Search
Ranking (thứ hạng các từ khóa khi làm SEO)
Search Visibility (Chỉ số hiển thị trên Search)

4. Action

Mục tiêu: tạo ra chuyển đổi. Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất trong mô hình AISAS, là nơi đo lường kết quả cuối cùng của chiến dịch Marketing liên quan đến mục tiêu Business. Rất nhiều hạng mục tham gia vào giai đoạn này, với sự tập trung cao nhất.

Cách thức thường dùng:

Trong trường hợp nền tảng website/landing page/sàn eCommerce là công cụ chuyển đổi, thì những vấn đề liên quan đến nội dung, hình ảnh, kỹ thuật, call-to-action, form, contact button… trên website/landing page/sàn eCommerce phải được đầu tư và đo lường liên tục.
Trong trường hợp bạn bán hàng qua Facebook, bạn cần chú ý thêm về các mẫu trả lời tự động, cũng như thời gian tương tác nhanh nhất có thể để giữ sự tập trung của khách hàng.

Chỉ số đo lường quan trọng:

Conversion Rate (tỉ lệ chuyển đổi)
ROAS (Return on Ad Spend – Doanh thu trên chi phí quảng cáo)

Việc đo lường Conversion Rate cần phải làm rất chi tiết. Trên thực tế, người dùng có thể phải trải qua rất nhiều contact point khác nhau, chúng ta cần phải đo lường từng chuyển đổi nhỏ (micro conversion) và chuyển đổi tổng thể (macro conversion) để tìm ra được những vị trí có thể cải tiến hiệu quả.

5. Share

Mục tiêu: để người dùng chia sẻ sản phẩm truyền thông, hoặc hình ảnh thương hiệu. Đây là bước thường bị bỏ qua, có thể vì chúng ta quên, hoặc vì nó khá khó để thực hiện.

Cách thức thường dùng:

Kêu gọi khách hàng đã mua “lan tỏa sự tích cực” với những người xung quanh (có thể đi kèm những quà tặng ấn tượng).
Tạo không gian để khách hàng có hình ảnh “sống ảo” như nhà hàng, quán cafe, sân khấu…

Chỉ số đo lường quan trọng:

Share/Traffic (bao nhiêu người chia sẻ trên số người đã đến, có thể dùng cho online lẫn offline)

Những đặc điểm của mô hình AISAS

Mô hình AISAS tuy đơn giản nhưng lại hiệu quả, dễ sử dụng và dễ ra kết quả tốt. Các doanh nghiệp không cần phải có kiến thức quá cao siêu để có thể triển khai AISAS. Tuy nhiên, trong thực tế, các hoạt động Digital Marketing và hành vi của người dùng phức tạp hơn. Do đó, VIG chia sẻ một số điểm đặc biệt của mô hình AISAS để các bạn có thể sử dụng hiệu quả hơn.

AISAS là mô hình phi tuyến tính

Khách hàng trong mô hình AISAS không nhất thiết phải đi hết 5 bước từ trái qua phải. Họ có thể nhảy vào ở bất cứ giai đoạn nào, và cũng có thể dịch chuyển đến một giai đoạn khác ở bên trái. Ví dụ, một ai đó có thể tìm thấy thương hiệu từ Search. Sau khi đọc nhiều bài viết, người đó trở nên Interest với giải pháp của thương hiệu, rồi nhảy đến bước Share trước khi Action.

Vì sự không tuyến tính của AISAS, việc theo dõi, đo lường và tối ưu chuyển đổi cũng cần nhiều “chất xám” hơn. Tỉ trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau ở từng lĩnh vực, nên cần phân bổ đầu tư hợp lý. Bạn không thể áp dụng AISAS của bán lẻ vào AISAS của giáo dục mà mang lại cùng hiệu quả.

Kết hợp Share & Search để tạo ra viral

Điều thú vị của AISAS là Search & Share với Action ở giữa. Một khi có ai đó Share, tức là họ đã làm cho mình bước Awareness + Interest. Nếu số lượng Share tăng lên, sẽ có nhiều người đi Search hơn, sẽ tạo ra nhiều Action và Share hơn. Vòng lặp này chính làm Viral Marketing.

Ví dụ về mô hình AISAS

Ở phần nội dung tiếp theo, VIG sẽ đưa ra nhiều ví dụ trong việc triển khai mô hình AISAS trong Marketing ở những lĩnh vực kinh doanh khác nhau như Giáo dục, Dịch vụ, B2B, B2C. Đây là những ngành kinh doanh phổ biến hiện tại mà VIG đã có kinh nghiệm triển khai AISAS, thu được nhiều kết quả tích cực. Tuy nhiên cũng cần phải lưu ý, mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có rất nhiều đặc điểm khác nhau dù ở cũng lĩnh vực kinh doanh. Do đó, để triển khai mô hình AISAS hiệu quả, bạn cần phải điều chỉnh sự tập trung và phân bổ nguồn lực phù hợp.