RACE là một khung (framework) gắn kết các hoạt động Marketing, được Smart Insights tạo ra, như một công cụ thiết thực để giúp chủ doanh nghiệp và đội ngũ Marketing lập kế hoạch, quản lý và tối ưu hóa chiến dịch digital marketing. Ưu điểm của RACE là phương pháp tiếp cận có chiến lược, có cấu trúc và dựa trên dữ liệu để ra quyết định.
Trong RACE Growth bao gồm 2 phần chính:
- Khung kế hoạch RACE: xác định các hoạt động thiết yếu và các chỉ số mà doanh nghiệp cần nắm vững để tồn tại và phát triển trong thế giới marketing ngày nay.
- Quy trình cải tiến RACE OSA: xác định ba bước cần thiết để xây dựng và triển khai kế hoạch tăng trưởng – dành cho kế hoạch tiếp thị tổng thể hoặc cho một kênh cụ thể, chẳng hạn như tìm kiếm tự nhiên, mạng xã hội hoặc tiếp thị thông qua email (email marketing).
R.A.C.E là gì?
RACE tóm tắt các hoạt động Digital Marketing và đa kênh quan trọng cần được quản lý như một phần của tiếp thị kỹ thuật số. RACE bao gồm toàn bộ vòng đời khách hàng hoặc kênh tiếp thị từ:
Có một giai đoạn quan trọng ban đầu là xây dựng KẾ HOẠCH (Plan), bao gồm việc tạo ra chiến lược tổng thể hoặc kế hoạch chuyển đổi và lựa chọn KPI để thiết lập mục tiêu và đánh giá hiệu suất. Giai đoạn lập kế hoạch này sẽ đảm bảo rằng các hoạt động truyền thông của bạn phù hợp với chiến lược marketing và kinh doanh của bạn. Do đó, đôi khi framework này được gọi là PRACE ở một số tài liệu.
RACE định nghĩa 4 bước tương tác trong suốt vòng đời của khách hàng, vì trong digital marketing, có một thách thức lớn trong việc đạt được sự tương tác, tham gia với khách hàng tiềm năng và tạo ra những Khách hàng tiềm năng quan trọng sau điểm tiếp xúc khách hàng ban đầu.
Những tương tác này, được đề cập trong bước Hành động , có thể diễn ra trên một số kênh và điểm tiếp xúc, chẳng hạn như địa chỉ liên hệ trên web, thiết bị di động, mạng xã hội và email, vì vậy, những khách hàng tiềm năng này cần quản lý riêng từ chuyển đổi cuối cùng sang bán hàng trực tuyến hoặc ngoại tuyến thông qua các kỹ thuật như nhắm mục tiêu lại và bán hàng được hỗ trợ.
RACE Framework bao gồm 4 bước hoặc các hoạt động digital marketing được thiết kế để giúp các thương hiệu thu hút khách hàng trong suốt vòng đời của khách hàng.
Tiếp cận (Reach)
Phạm vi tiếp cận liên quan đến việc tăng lượt truy cập trang web và xây dựng nhận thức về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu đó trên các trang web khác và trên phương tiện truyền thông ngoại tuyến nhằm tăng lưu lượng truy cập bằng cách thúc đẩy lượt truy cập vào các trang web khác nhau như trang web chính, trang web nhỏ hoặc trang truyền thông xã hội của bạn. Reach liên quan đến việc tối đa hóa phạm vi tiếp cận theo thời gian để tạo ra nhiều tương tác bằng cách sử dụng các điểm tiếp xúc truyền thông được trả tiền, sở hữu và kiếm được khác nhau.
Hành động (Act)
Act là viết tắt của Interact . Đây là một giai đoạn đặc biệt quan trọng vì việc khuyến khích tương tác trên các trang web và mạng xã hội, từ đó, xây dựng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Đây là một thách thức lớn đối với những người làm marketing. Việc thuyết phục khách truy cập trang web và thực hiện bước tiếp theo, Hành động tiếp theo trong hành trình của họ khi họ lần đầu tiên tiếp cận trang web hoặc sự hiện diện trên mạng xã hội của bạn.
Đối với nhiều loại hình doanh nghiệp, đặc biệt là B2B, điều này có nghĩa là tạo ra khách hàng tiềm năng nhưng cũng có thể có nghĩa là tìm hiểu thêm về một công ty hoặc sản phẩm của công ty đó, tìm kiếm sản phẩm hoặc đọc bài đăng trên blog. Bạn nên xác định những hành động này là mục tiêu cấp cao nhất của kênh trong phân tích. Mục tiêu của Google Analytics có thể bao gồm “Sản phẩm đã xem”, “Đã thêm vào giỏ”, “Đã đăng ký làm thành viên” hoặc “Đã đăng ký nhận bản tin điện tử”. Hành động cũng nhằm khuyến khích sự tham gia. Đây có thể là chia sẻ nội dung qua phương tiện truyền thông xã hội hoặc đánh giá của khách hàng. Các mục tiêu và bảng điều khiển cụ thể cần được xác định cho từng doanh nghiệp.
Chuyển đổi (Convert)
Đây là chuyển đổi sang bán hàng – trực tuyến hoặc offline (ngoại tuyến) . Nó liên quan đến việc thu hút khán giả của bạn thực hiện bước quan trọng tiếp theo để biến họ thành khách hàng trả tiền cho dù khoản thanh toán được thực hiện thông qua các giao dịch Thương mại điện tử trực tuyến hay các kênh ngoại tuyến.
Gắn kết (Engage)
Đây là sự gắn kết lâu dài, tức là phát triển mối quan hệ dài hạn với những người mua lần đầu để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và giao dịch lặp lại bằng cách sử dụng thông tin liên lạc của khách hàng trên trang web của bạn, sự hiện diện trên mạng xã hội, email và các tương tác trực tiếp để nâng cao giá trị lâu dài của khách hàng.
Engage có thể được đo lường bằng các hành động lặp lại như bán hàng lặp lại và chia sẻ nội dung thông qua mạng xã hội. Chúng ta cũng cần đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng đang hoạt động (hoặc người đăng ký email) cũng như mức độ hài lòng và đề xuất của khách hàng khi sử dụng các hệ thống khác.
Inforgraphic tóm tắt 5 bước của RACE Marketing Planning Framework
Cách tiếp cận của Smart Insights nhằm cải thiện mức độ chuyên nghiệp trong digital marketing dựa trên dữ liệu, vì vậy, biểu đồ phễu minh họa đề xuất một số biện pháp chính nên được sử dụng để đặt mục tiêu và cải thiện hiệu suất ở từng giai đoạn.
Tại sao doanh nghiệp nên sử dụng RACE?
RACE được tạo ra như một khung làm việc đơn giản để giúp các doanh nghiệp lớn và nhỏ tận dụng tốt nhất các cơ hội tuyệt vời với chi phí thấp có sẵn từ digital marketing mang lại.
Thông qua nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng nhiều doanh nghiệp không có chiến lược tiếp thị kỹ thuật số (digital marketing). Khi tạo một chiến lược tiếp thị, việc biết cách cấu trúc nó và bắt đầu từ đâu đôi khi là thách thức lớn nhất!
Có rất nhiều công cụ và chiến thuật nên thật khó để biết bắt đầu từ đâu. RACE đưa ra một cấu trúc để giúp bạn xem xét và ưu tiên khi có quá nhiều lựa chọn, nhưng một số lựa chọn lại hoạt động tốt hơn những lựa chọn khác.
Có 5 lý do tại sao chúng tôi khuyên các nhà tiếp thị hiện đại nên sử dụng RACE và tại sao nó được áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới – Smart Insights có các thành viên Starter và Pro cao cấp ở hơn 100 quốc gia sử dụng các mẫu và học tập kỹ thuật số của chúng tôi…
- RACE mang tính thực tế và hướng đến hành động: Nó tập trung vào các chiến thuật bạn có thể triển khai trong các kênh truyền thông tiếp thị kỹ thuật số và trên trang web của mình.
- RACE lấy khách hàng làm trung tâm: Nó tuân theo vòng đời khách hàng đã được thiết lập từ việc xây dựng mối quan hệ hoặc kênh tiếp thị từ việc tạo ra nhận thức; tạo ra khách hàng tiềm năng từ những khách hàng tiềm năng mới; chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành giao dịch (online hoặc offline) và khuyến khích lòng trung thành, bán hàng lặp lại và ủng hộ.
- RACE tích hợp tất cả các hoạt động truyền thông: RACE bao gồm tất cả các hoạt động tiếp thị thu hút trả tiền, sở hữu và kiếm được từ tiếp thị kỹ thuật số. Nó bao gồm các hoạt động tiếp thị kỹ thuật số liên tục trong suốt vòng đời của khách hàng, đôi khi bị bỏ qua để ưu tiên các hoạt động dựa trên chiến dịch quan trọng để ra mắt các sản phẩm và chương trình khuyến mãi mới. Ngoài ra, nó còn tích hợp các hoạt động tiếp thị ngoại tuyến truyền thống.
- RACE là mô hình đa kênh: Nhiều doanh nghiệp vẫn dựa vào các điểm tiếp xúc offline để thu hút và giữ chân khách hàng, bạn sẽ thấy những điểm này được tích hợp vào RACE, đặc biệt là một phần của giai đoạn ‘Chuyển đổi’ (‘Convert’), nơi thường cần tương tác trực tiếp để bán hàng.
- RACE mang tính dựa trên dữ liệu để cải tiến: Nó khuyến khích phương pháp tiếp cận tiếp thị dựa trên dữ liệu xác định KPIs mà các nhà tiếp thị kỹ thuật số nên đưa vào ở từng giai đoạn để đặt mục tiêu, xem xét kết quả bằng cách sử dụng bảng điều khiển phân tích và tóm tắt cũng như tối ưu hóa liên tục. Đối với thành viên doanh nghiệp, chúng tôi cung cấp trang tổng quan báo cáo hàng tháng mang tính tương tác dựa trên RACE Framework sử dụng Google Analytics API để tạo nhanh báo cáo hàng tháng bằng Google Data Studio.
RACE được thiết kể để có thể tùy chỉnh và áp dụng cho mọi quy mô và loại hình doanh nghiệp B2B và B2C, từ doanh nghiệp nhỏ và khởi nghiệp đến các tổ chức lớn hoạt động trong lĩnh vực chuyển đổi kỹ thuật số. Các thành viên kinh doanh của chúng tôi áp dụng Khung RACE vào kế hoạch và chiến lược tiếp thị của họ ở mọi quy mô doanh nghiệp trên nhiều lĩnh vực khác nhau. RACE ngày nay đang ngày càng phổ biến do tính chất thực tế và tính linh hoạt trong việc hỗ trợ nhiều mục đích và mục tiêu kinh doanh khác nhau.
Các mẫu và tài liệu kỹ thuật số có sẵn như một phần của thành viên doanh nghiệp ban đầu được phát triển từ năm 2000 trở đi như một phần của dự án đào tạo và tư vấn tiếp thị kỹ thuật số do Dave dẫn đầu cho các thương hiệu quốc tế lớn bao gồm 3M, BP, Barclaycard, Dell, HSBC, Mercedes-Benz, Microsoft, M&G Investment, O2, Royal Canin (Mars Group) và nhiều doanh nghiệp bán lẻ và công ty khởi nghiệp nhỏ hơn như Arco, Confused.com và Euroffice.
Quá trình cải tiến RACE OSA
OSA là gì?
Để làm cho việc lập kế hoạch RACE Framework có thể thực hiện được, OSA đưa ra một quy trình đơn giản để tạo chiến lược tổng thể của bạn và cải thiện kết quả của từng kênh như tìm kiếm, mạng xã hội và tiếp thị qua email.
OSA là viết tắt của Opportunity > Strategy > Action (Cơ hội > Chiến lược > Hành động)
Quá trình phát triển RACE OSA được thiết kế để cải thiện kết quả tiếp thị, được tùy chỉnh theo nhu cầu của họ dựa trên quy mô và loại hình kinh doanh, kinh nghiệm và nhu cầu cá nhân của họ.
OSA có 3 bước để cải thiện và thành công trong tiếp thị kỹ thuật số (digital marketing):
- Cơ hội (Opportunity)
Xác định cơ hội là gì: Bắt đầu bằng việc đánh giá tình trạng hiện tại của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc phân tích doanh nghiệp dựa trên các tiêu chí khác nhau và xác định nơi có tiềm năng để cải thiện. - Chiến lược (Strategy)
Lập kế hoạch chiến lược: Dựa vào những cơ hội đã được nhận diện, phát triển một chiến lược toàn diện sử dụng RACE framework (Reach, Act, Convert, Engage). Điều này giúp đặt ra một kế hoạch rõ ràng để đạt được các mục tiêu đã đề ra. - Hành động (Action)
– Nâng cao kỹ năng cho đội ngũ: Trang bị cho đội ngũ của bạn những kỹ năng và kiến thức cần thiết thông qua học tập trực tuyến (e-learning). Điều này đảm bảo họ được chuẩn bị để thực thi chiến lược một cách hiệu quả.
– Triển khai, phát động và giám sát: Hành động bằng cách triển khai chiến lược sử dụng hướng dẫn thực hành tốt nhất. Sau đó, khởi động các sáng kiến và liên tục theo dõi hiệu suất của chúng để hiểu về ROI và ảnh hưởng tới doanh nghiệp.
RACE OSA là một vòng lặp phản hồi cho thấy sự cải thiện liên tục. Sau khi hành động đã được thực hiện, cần phải có một đánh giá về những gì có thể được cải thiện thêm, dẫn trở lại việc xác định những cơ hội mới và tiếp tục vòng cải tiến.
Các hoạt động chính trong từng bộ phận của OSA là gì?
Bạn có thể áp dụng OSA cho các hoạt động marketing khác nhau từ việc lập kế hoạch tăng trưởng trong 3 tháng tới, lập kế hoạch hàng năm hoặc cải thiện quy trình chiến dịch tiếp thị của mình. Nó cũng hoạt động tốt để thúc đẩy kết quả từ các kênh riêng lẻ như trang web, tìm kiếm không phải trả tiền hoặc có trả tiền, phương tiện truyền thông xã hội hoặc tiếp thị qua email. Bạn cũng có thể áp dụng nó vào việc học tập và phát triển kỹ năng cá nhân của mình.
- Cơ hội (Opportunity)
– Hiệu suất kiểm toán
– Đánh giá thị trường
– Tóm tắt các vấn đề chính
– Đặt mục tiêu - Chiến lược (Strategy)
– Xem xét các lựa chọn chiến lược tiếp thị và kỹ thuật số
– Đánh giá ngân sách/trường hợp kinh doanh
– Ưu tiên và lựa chọn các sáng kiến chiến lược - Hành động (Action)
– Lập kế hoạch hoạt động 90 ngày
– Thực hiện kế hoạch
– Xem lại kết quả
Kết luận, RACE framework là một trong những công cụ hoàn chỉnh và quan trọng giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng được quy trình Marketing tối ưu. Bạn sẽ biết được mình đang làm tốt ở những điểm nào, cần bổ sung và cải tiến những điểm nào. Cùng với số liệu đo lường qua từng stage, bạn sẽ dần hoàn thiện được hệ thống Digital Marketing của mình.
